自金融危机全面爆发以来,外贸订单锐减致使许多外贸鞋企难以为继,最终导致一部分中小企业关门歇业,余下的企业生存艰难。根据瑞士银行的最新估计,2012年亚洲人均鞋类消费量将达到2双,中国人均鞋类消费量也将由目前的不足两双有望突破2.5双,届时,中国鞋类年消费总量将超过30亿双,在现今23亿双的基础上再增长30%以上,发展空间巨大。另外由于屡遭欧盟的反倾销以及迫于近期人民币升值的压力,外销遇阻的鞋企无不对内销市场极度渴望,然而转身容易,迈步却很艰难。

    提起“隔行如隔山”,或许有人会反驳说“隔行不隔理”,但实际上,外销和内销不仅地域不同,其中游戏规则也大不相同。外销转内销对于企业而言,并非简单意义上的开辟国内市场,实际上是企业由加工车间到品牌提供商甚至产业链管理者的转变,是企业由无品牌到自创品牌的过程,是企业的一次再造和升级,所涉及的方方面面与企业先前熟练的外销模式迥然不同。因此很多鞋企感到迷茫:“我们能怎样突围、破局呢?”其实只要我们掌握以下三大兵略,足以使我们转战内销赢市场。

    第一招：庙算胜者,打有把握之仗

    《孙子兵法·始计第一》云:“夫未战而庙算胜者,得算多也;未战而庙算不胜者,得算少也。”意思是,计算周密、得胜条件充分的就能取胜。此兵略告诉世人,做一件事情之前,务必要考察好,可行不可行,有多少有利因素,多少不利因素等等。只有做到心中有数,方能打有把握之仗。

    对鞋企而言,不乏置之死地而后生的冲劲与力量,但缺少的就是“多算胜”。外销鞋企回到国内市场后,要做好市场调研和市场分析工作,在调研分析层面,昊科咨询有一个“四只眼调研"理论：第一只眼看市场环境,第二只眼看消费者,第三只眼看竞争对手,第四只眼看自身资源,要充分研究国内消费者的消费习性、市场环境的特点,竞争对手的操作模式和自身的优劣势。

    算则胜,不算则败。战争如此,“困境”中的鞋企、经销商更是如此。